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Reviewer/Lecture

쫄지마! 창업스쿨 - 투자유치를 위한 사업계획서 작성 및 Pitch


사업계획서 작성요령 내용은 만족스러웠던 반면, Pitching 요령에 대한 분량이 적어 아쉬움이 있었다. 

각 케이스별 훌륭한 Pitching 샘플을 예로 보여주거나 자료로 전달해 주면 더 실용적이었을 것 같다.

대신에 투자와 관련된 내용들이 꽤 많았는데, 이전 강의와 다소 중복되는 내용들이 있어 일부는 요약에서 제외했다.


강의가 거듭 될 수록..... 이러한 지식전달이 제대로 이루어지지 않던 시절에는 대체 어떻게 창업들을 했나 싶다.


1. 사업계획서


* 사업계획서는 튀어야 한다. 알려야 한다...


* 사업계획서 작성의 시작

- Good Artists Copy, Great Artists Steal by Pablo Picasso = 카피는 남의 것이지만, 스틸은 내것.

- 동종업계의 적합한 샘플을 취해서 자기것으로 만든다.


* 누구를 위해 작성하는가?

- 용도에 따라 강조점을 달리해야함.

- Management / Marketing / Investor


* 어떠한 투자자를 위해 작성하는가에 따라 강조점이 다름

- 정부과제 : 형식요건 충족(자본잠식, 종업원수, 예산)

- Angel & Accelerator : 자본이 적고, Milestone, 후속 투자유치 가능성

- Venture Capital : 규모, IPO/M&A 가능성

- 전략적투자자 : 전략적투자 가능성(얻을것이 있는가)


* 어떻게 작성?

- 명확하고 객관적 내용

- 알기쉽고 일관적인 형식


* 내용

- 표지

- 요약

- 회사개요

- 제품이나 서비스

  - 무엇을 팔 거지?

  - 고객은 누구인가?

  - 내가 그걸 왜 사야하지?

  - 고객 가치 제안(Value Proposition)은 무엇인가?

  - 경쟁자보다 고객의 문제점들을 더 잘 해결할 수 있는가?

  - 판매가격, 서비스 가격은 어떻게 결정되지?

  - 특허, 지적재산권등의 보호

  - 기술, 서비스의 독특함, 방어가능성, 지속가능 경쟁력은?

  - 적기(Time to Market)인가? 제품 Life Cycle상의 위치는?

  - 그럼, 실행할 수 있는 능력은?

  - 무엇으로 경쟁자를 물리치나

- 시장분석

  - 목표시장(Target Market)에 대한 이해

  - 고객에 대한 이해(그 시장 고객의 기본적 Profile, 성향, 행동패턴등)

  - 보완재적인 서비스나 상품은?

  - 시장크기와 성장률은?

  - 당신의 Market Share는? 그리고 어떻게 이를 올리지?

  - 최근 시장의 Trend는?

  - 시장 진화 방향에 대한 당신의 의견은?

- 마케팅계획

  - 4P 중심(Product, Price, Place, Promotion)

  - 어떻게 (거대)시장을 만들고, 그 시장에서 매출/가치를 창출해낼 것인가?

  - 고객 유치 전략과 고객 유치 비용은?

  - 판매 및 마케팅 전략은?

  - Pricing 전략은? (Premium?, Freemium?)

  - 경쟁자로 부터 배울점은?

  - 드러난 리스크와 잠재 리스크는? 리스크 축소 전략은?

- 운영계획

  - 어떻게 생산(서비스)부문과 마케팅 부문을 효율적으로 운용할 것인가?

  - 효율적 운용을 위해 필요한 인적/물적 지원은?

  - 서비스/생산/물류 거점(Location), 필요한 장비나 비품의 운용

  - 인력의 안정적 채용 및 조달

  - 성장 단계별 리스크와 리스크 최소화 방안

  - 장기적인 성장 Milestone

  - 의미있는 매출은 언제 달성하는가?

- 경영진

  - 요약 이력사항 기재

  - 해당 사업관련 과거 경험, 특히 창업 및 성공 경험

  - 기존 조직에서 신규시장 창출 경험

  - One Founder or Team

  - 명확한 역할 구분, 누가 누구에게 보고하지? 의사결정 hierarchy가 확실해야함.

  - 뛰어난 팀은 뛰어난 아이디어보다 더 위대함.

  - A hires A, B hires C, C hires D

  - 초기 15명까지 임직원이 조직 DNA를 결정함. 신중에 신중을 거듭.


* 작성시 팁

- 강조할 부분의 적절한 선택

  - 초기에는 사람/시장 에 포커스

- 긍정적으로 

  - 지나친 겸손은 독

  - 자신감을 드러내고 그 근거를 명확히 밝힌다

  - 강점 위주로 작성, 약점은 초소화

  - 부정적인 단어보다는 긍정적 단어 사용, 최소한 중립적 단어 사용

  - 특히 투자자를 살짝(?) 치켜세우는 용어 권장

- 투자자 관점

  - 진심은 통한다. 진심을 담자.

  - 사업 아이템보다 사람이 오히려 더 큰 감동을 준다

  - 투자자가 만나고 싶게 만들자

  - 논리적으로 Story Telling이 되게 하자

  - 발표자가 직접 만들자. 창업자가 직접 작성.

  - 제대로 공부하고 만들자. 투자자는 이미 전문가임.

  - 투자자의 투자 의사결정에 도움이 되는 방식으로 작성(자료 Source 공개)

  - 하나만이라도 기억나게 만들자

- 피해야 할 것

  - 국내최초, 세계최초 서비스/상품 -> 먼저해도 누구나 따라 할 수 있으므로 의미없다.

  - 영업기밀이라 알려드릴 수 없다 -> 알려져도 따라 잡을 수 없어야 한다.

  - 투자유치 금액 목표, 사용 내역을 제대로 파악 못하는 경우

  - 사실(Fact)과 의견(Opinion)을 혼동하지 말자

  - 형식 측면 : 검은 Background에 흰 글씨, Steve Jobs의 Slides 흉내내기 등

  - 똑같은 사업계획서 그림, 도표 그대로 베끼기

  - 국영문 오자/띄어쓰기 오류, 한글 파괴 등

- 유의사항

  - 내가 왜 내 돈을 당신에게 줘야 하지? - 제가 그 돈을 불려드릴 수 있거든요

  - 내가 그걸 어떻게 알 수 있지? - 전 그것을 전에 해본 적 있거든요(Directly or Indirectly)



2. Pitch


* Pitching이란 설득을 위한 행동


* 투자자가 가장 중요하게 여기는 것 : 창업자!!!!!!!!


* 투자유치란?

- 돈을 받고 지분을 주는 것


* 빌릴것인가, 투자 받을 것인가?

- 빌리기

  - 경영권을 지킬수 있다.

  - 공돈도 많다

  - 파산 부담

  - 상환 부담

- 투자

  - 파산으로 인한 개인부담 없음

  - 투자 이상의 도움이 있음

  - 지분을 줘야함

  - 경영에 귀찮아 질 수 있음


* 투자유치1 - Self

- SWEAT EQUITY(Money)

- 창업자들로부터 초기 자금 유치

- 규모는 가능한 적게

- 초기 지분배분은 : 공평하게 vs 대표이사에 50%이상(우리나라는 이게 맞음)

- 주주의 수는 : 5인이내(O) vs 5인이상

- 초기직원에 대한 고려 : 지분 vs 스탁옵션

- 주주간 분쟁 방지를 위한 조치 : 주주간 합의서

  - 분쟁시 의사결정 구조

  - 공동 창업자 퇴사시 지분처리 문제

  - 개인 출원 지적 재산권의 귀속

  - 인사(승진, 채용)에 관련한 중요한 사항


* 투자유치2 - Friends and Family

- LOVE MONEY

- 유치방법 : 평소에 폭넓은 신뢰와 유대관계(Network)

- 장점 : 첫번째 외부 자금유치(그 동안의 인간관계가 드러남), 사업성 보다는 신뢰가 우선

- 단점 : 인관계 단절 위험, 밑천이 쉽게 바닥남

- 유의사항

  - 소규모 금액(잃어도 될 수준)

  - 주주 숫자를 줄여서(소수)

  - 지분 매각에 대한 제한 또는 옵션


* 투자유치3 - Angel or Accelerator

- PATIENT MONEY (Angel or Devil)

- 10백만원 ~ 300백만원 수준 (1~10%)


* 투자유치4 - Early-Stage VCs

- INSTITUTIONAL MONEY

- 3억 ~ 10억(5~20%)


* 어떻게 투자자를 만나지?

- Conference, Media, 소개


* 투자자에게 Pitch 할때의 핵심요소

- 요소

  - Great Entrepreneur(People who Poor, Smart, Driven)

  - Great Market Opportunity(Product-Market Fit)

- 효과적인 투자 유치 발표를 위한 필수 요소

  - 1. Concise(핵심, 제한된 시간)

  - 2. Clear(명확하게, 쉽게)

  - 3. Powerful(열정, 확신)

  - 4. Visual(기억하기 쉽게 Visual화, 때론 Demo)

  - 5. Tell a Story(간략하게 스토리를 얘기)

  - 6. Targeted

  - 7. Goal Oriented

  - 8. Has a hook


* 피칭팁

- CEO가 직접하자

- 공감을 이끌어 내자(맞장구, 가려운데 긁기 등)

- 투자자가 잘 모르는 것들을 알려주자(새로운 시장, 다른 접근 등)

- 자금 사용처를 정확하게 알려주자

- 직접 서비스를 보여주는 것이 낫다(시연, 동영상 등)

- 정해진 시간을 잘 지키자

- 과도한 Animation 효과 자제

- 질문할때 받아적자, 질문을 잘 알아듣고 대답하자.

- Pitching은 애들 장난이 아니다. 연습 또 연습.

- 하나라도 기억나게 만들어야..


* 투자의사결정 Process

사업계획서 -> 1차심사 -> IR -> 사업성/재무법률/경영진 심사 -> 투자심의위원회 -> 투자


* 투자방법에 대한 이해

상환(Put)옵션의 경우는 회사가 이익이 나는 상황에서야 행사할 수 있다.

따라서 이익이 없는데 돈으로 갚으라고 할 수는 없다.

문제는 이익이 안났는데, 개인적으로 갚으라고 연대보증을 요구하는 경우이다..


* Term Sheet 예제



* 피치하는 사람에 있어 가장 중요한 것은? - 쫄지말고! 자신감을 보여줘라.



p.s. 몇몇 사항에 대해서는 오프 더 레코드를 요구했다( .... 라고 쓰면 다들 무척이나 궁금해 하겠지? 그렇다! 본인은 강연자를 보호하기 위해 이 엄청난 사항에 대해 입을 다물겠다 ㅋㅎㅎㅎ).




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