사업계획서 작성요령 내용은 만족스러웠던 반면, Pitching 요령에 대한 분량이 적어 아쉬움이 있었다.
각 케이스별 훌륭한 Pitching 샘플을 예로 보여주거나 자료로 전달해 주면 더 실용적이었을 것 같다.
대신에 투자와 관련된 내용들이 꽤 많았는데, 이전 강의와 다소 중복되는 내용들이 있어 일부는 요약에서 제외했다.
강의가 거듭 될 수록..... 이러한 지식전달이 제대로 이루어지지 않던 시절에는 대체 어떻게 창업들을 했나 싶다.
1. 사업계획서
* 사업계획서는 튀어야 한다. 알려야 한다...
* 사업계획서 작성의 시작
- Good Artists Copy, Great Artists Steal by Pablo Picasso = 카피는 남의 것이지만, 스틸은 내것.
- 동종업계의 적합한 샘플을 취해서 자기것으로 만든다.
* 누구를 위해 작성하는가?
- 용도에 따라 강조점을 달리해야함.
- Management / Marketing / Investor
* 어떠한 투자자를 위해 작성하는가에 따라 강조점이 다름
- 정부과제 : 형식요건 충족(자본잠식, 종업원수, 예산)
- Angel & Accelerator : 자본이 적고, Milestone, 후속 투자유치 가능성
- Venture Capital : 규모, IPO/M&A 가능성
- 전략적투자자 : 전략적투자 가능성(얻을것이 있는가)
* 어떻게 작성?
- 명확하고 객관적 내용
- 알기쉽고 일관적인 형식
* 내용
- 표지
- 요약
- 회사개요
- 제품이나 서비스
- 무엇을 팔 거지?
- 고객은 누구인가?
- 내가 그걸 왜 사야하지?
- 고객 가치 제안(Value Proposition)은 무엇인가?
- 경쟁자보다 고객의 문제점들을 더 잘 해결할 수 있는가?
- 판매가격, 서비스 가격은 어떻게 결정되지?
- 특허, 지적재산권등의 보호
- 기술, 서비스의 독특함, 방어가능성, 지속가능 경쟁력은?
- 적기(Time to Market)인가? 제품 Life Cycle상의 위치는?
- 그럼, 실행할 수 있는 능력은?
- 무엇으로 경쟁자를 물리치나
- 시장분석
- 목표시장(Target Market)에 대한 이해
- 고객에 대한 이해(그 시장 고객의 기본적 Profile, 성향, 행동패턴등)
- 보완재적인 서비스나 상품은?
- 시장크기와 성장률은?
- 당신의 Market Share는? 그리고 어떻게 이를 올리지?
- 최근 시장의 Trend는?
- 시장 진화 방향에 대한 당신의 의견은?
- 마케팅계획
- 4P 중심(Product, Price, Place, Promotion)
- 어떻게 (거대)시장을 만들고, 그 시장에서 매출/가치를 창출해낼 것인가?
- 고객 유치 전략과 고객 유치 비용은?
- 판매 및 마케팅 전략은?
- Pricing 전략은? (Premium?, Freemium?)
- 경쟁자로 부터 배울점은?
- 드러난 리스크와 잠재 리스크는? 리스크 축소 전략은?
- 운영계획
- 어떻게 생산(서비스)부문과 마케팅 부문을 효율적으로 운용할 것인가?
- 효율적 운용을 위해 필요한 인적/물적 지원은?
- 서비스/생산/물류 거점(Location), 필요한 장비나 비품의 운용
- 인력의 안정적 채용 및 조달
- 성장 단계별 리스크와 리스크 최소화 방안
- 장기적인 성장 Milestone
- 의미있는 매출은 언제 달성하는가?
- 경영진
- 요약 이력사항 기재
- 해당 사업관련 과거 경험, 특히 창업 및 성공 경험
- 기존 조직에서 신규시장 창출 경험
- One Founder or Team
- 명확한 역할 구분, 누가 누구에게 보고하지? 의사결정 hierarchy가 확실해야함.
- 뛰어난 팀은 뛰어난 아이디어보다 더 위대함.
- A hires A, B hires C, C hires D
- 초기 15명까지 임직원이 조직 DNA를 결정함. 신중에 신중을 거듭.
* 작성시 팁
- 강조할 부분의 적절한 선택
- 초기에는 사람/시장 에 포커스
- 긍정적으로
- 지나친 겸손은 독
- 자신감을 드러내고 그 근거를 명확히 밝힌다
- 강점 위주로 작성, 약점은 초소화
- 부정적인 단어보다는 긍정적 단어 사용, 최소한 중립적 단어 사용
- 특히 투자자를 살짝(?) 치켜세우는 용어 권장
- 투자자 관점
- 진심은 통한다. 진심을 담자.
- 사업 아이템보다 사람이 오히려 더 큰 감동을 준다
- 투자자가 만나고 싶게 만들자
- 논리적으로 Story Telling이 되게 하자
- 발표자가 직접 만들자. 창업자가 직접 작성.
- 제대로 공부하고 만들자. 투자자는 이미 전문가임.
- 투자자의 투자 의사결정에 도움이 되는 방식으로 작성(자료 Source 공개)
- 하나만이라도 기억나게 만들자
- 피해야 할 것
- 국내최초, 세계최초 서비스/상품 -> 먼저해도 누구나 따라 할 수 있으므로 의미없다.
- 영업기밀이라 알려드릴 수 없다 -> 알려져도 따라 잡을 수 없어야 한다.
- 투자유치 금액 목표, 사용 내역을 제대로 파악 못하는 경우
- 사실(Fact)과 의견(Opinion)을 혼동하지 말자
- 형식 측면 : 검은 Background에 흰 글씨, Steve Jobs의 Slides 흉내내기 등
- 똑같은 사업계획서 그림, 도표 그대로 베끼기
- 국영문 오자/띄어쓰기 오류, 한글 파괴 등
- 유의사항
- 내가 왜 내 돈을 당신에게 줘야 하지? - 제가 그 돈을 불려드릴 수 있거든요
- 내가 그걸 어떻게 알 수 있지? - 전 그것을 전에 해본 적 있거든요(Directly or Indirectly)
2. Pitch
* Pitching이란 설득을 위한 행동
* 투자자가 가장 중요하게 여기는 것 : 창업자!!!!!!!!
* 투자유치란?
- 돈을 받고 지분을 주는 것
* 빌릴것인가, 투자 받을 것인가?
- 빌리기
- 경영권을 지킬수 있다.
- 공돈도 많다
- 파산 부담
- 상환 부담
- 투자
- 파산으로 인한 개인부담 없음
- 투자 이상의 도움이 있음
- 지분을 줘야함
- 경영에 귀찮아 질 수 있음
* 투자유치1 - Self
- SWEAT EQUITY(Money)
- 창업자들로부터 초기 자금 유치
- 규모는 가능한 적게
- 초기 지분배분은 : 공평하게 vs 대표이사에 50%이상(우리나라는 이게 맞음)
- 주주의 수는 : 5인이내(O) vs 5인이상
- 초기직원에 대한 고려 : 지분 vs 스탁옵션
- 주주간 분쟁 방지를 위한 조치 : 주주간 합의서
- 분쟁시 의사결정 구조
- 공동 창업자 퇴사시 지분처리 문제
- 개인 출원 지적 재산권의 귀속
- 인사(승진, 채용)에 관련한 중요한 사항
* 투자유치2 - Friends and Family
- LOVE MONEY
- 유치방법 : 평소에 폭넓은 신뢰와 유대관계(Network)
- 장점 : 첫번째 외부 자금유치(그 동안의 인간관계가 드러남), 사업성 보다는 신뢰가 우선
- 단점 : 인관계 단절 위험, 밑천이 쉽게 바닥남
- 유의사항
- 소규모 금액(잃어도 될 수준)
- 주주 숫자를 줄여서(소수)
- 지분 매각에 대한 제한 또는 옵션
* 투자유치3 - Angel or Accelerator
- PATIENT MONEY (Angel or Devil)
- 10백만원 ~ 300백만원 수준 (1~10%)
* 투자유치4 - Early-Stage VCs
- INSTITUTIONAL MONEY
- 3억 ~ 10억(5~20%)
* 어떻게 투자자를 만나지?
- Conference, Media, 소개
* 투자자에게 Pitch 할때의 핵심요소
- 요소
- Great Entrepreneur(People who Poor, Smart, Driven)
- Great Market Opportunity(Product-Market Fit)
- 효과적인 투자 유치 발표를 위한 필수 요소
- 1. Concise(핵심, 제한된 시간)
- 2. Clear(명확하게, 쉽게)
- 3. Powerful(열정, 확신)
- 4. Visual(기억하기 쉽게 Visual화, 때론 Demo)
- 5. Tell a Story(간략하게 스토리를 얘기)
- 6. Targeted
- 7. Goal Oriented
- 8. Has a hook
* 피칭팁
- CEO가 직접하자
- 공감을 이끌어 내자(맞장구, 가려운데 긁기 등)
- 투자자가 잘 모르는 것들을 알려주자(새로운 시장, 다른 접근 등)
- 자금 사용처를 정확하게 알려주자
- 직접 서비스를 보여주는 것이 낫다(시연, 동영상 등)
- 정해진 시간을 잘 지키자
- 과도한 Animation 효과 자제
- 질문할때 받아적자, 질문을 잘 알아듣고 대답하자.
- Pitching은 애들 장난이 아니다. 연습 또 연습.
- 하나라도 기억나게 만들어야..
* 투자의사결정 Process
사업계획서 -> 1차심사 -> IR -> 사업성/재무법률/경영진 심사 -> 투자심의위원회 -> 투자
* 투자방법에 대한 이해
상환(Put)옵션의 경우는 회사가 이익이 나는 상황에서야 행사할 수 있다.
따라서 이익이 없는데 돈으로 갚으라고 할 수는 없다.
문제는 이익이 안났는데, 개인적으로 갚으라고 연대보증을 요구하는 경우이다..
* Term Sheet 예제
* 피치하는 사람에 있어 가장 중요한 것은? - 쫄지말고! 자신감을 보여줘라.
p.s. 몇몇 사항에 대해서는 오프 더 레코드를 요구했다( .... 라고 쓰면 다들 무척이나 궁금해 하겠지? 그렇다! 본인은 강연자를 보호하기 위해 이 엄청난 사항에 대해 입을 다물겠다 ㅋㅎㅎㅎ).
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